Der Weg zum Aufbau eines Trockenfruchtgeschäfts in Kenia

Veröffentlicht von Jaco Maritz am 7. Juni 2023

Burton & Bamber produziert unter der Marke Sweetunda eine Vielzahl von Trockenfruchtprodukten.

Burton & Bamber ist ein kenianisches Lebensmittelunternehmen mit Schwerpunkt auf Trockenfruchtprodukten.Jaco Maritz sprach mit Mitbegründer Jonathan Bamber über den Weg des Unternehmens in den Supermarktvertrieb; warum der Schwerpunkt auf dem Aufbau einer lokalen Marke und nicht auf dem Export liegt; und die herausfordernden Aspekte der Fertigung in Kenia.

Burton & Bamber, das Unternehmen hinter der kenianischen Trockenfruchtmarke Sweetunda, wurde 2015 von dem in Großbritannien geborenen Jonathan Bamber, seiner Frau Sarah und Ofelia Burton gegründet. Jonathan und Ofelia lernten sich während ihrer Anstellung bei einem Unternehmen kennen, das netzunabhängige Solarprodukte für ländliche Haushalte in Kenia herstellte. Ein entscheidendes Gespräch mit lokalen Bauern in Embu, einer Region in Zentralkenia, führte jedoch zu einer Änderung ihrer Geschäftsrichtung. Die Bauern forderten sie dazu auf, vom Verkauf von Produkten, von denen sie glaubten, dass sie die Gemeinschaft brauchte, auf den Kauf und die Vermarktung dessen umzusteigen, was die Region bereits produzierte: Mangos. Zu dieser Zeit gab es im Land einen Überschuss an Mangos und die Bauern hatten Mühe, Käufer für ihre Produkte zu finden.

Als Reaktion auf diese Marktineffizienz wandten Jonathan und Ofelia ihre Aufmerksamkeit der Mango-Wertschöpfungskette zu und beschlossen, ein Obsttrocknungsunternehmen zu gründen.

Burton & Bamber begann sein Mango-Trocknungsunternehmen in einer kleinen gemieteten Anlage in Thika, 45 km von Nairobi entfernt, einer Stadt, die Jonathan aufgrund ihrer großen Anzahl an Fabriken und des guten Zugangs zu den Zielmärkten als „Birmingham Kenias“ bezeichnet. Ein lokales Unternehmen unterstützte sie, bot Platz in einer bestehenden Fabrik an und investierte in Verarbeitungsausrüstung.

Das Unternehmen gelang zunächst der Durchbruch auf dem Markt, indem es getrocknete Mangos in großen Mengen an einige der bekanntesten Einzelhändler Kenias lieferte. Doch schon bald erkannten die Gründer das Potenzial für eine eigene Trockenfruchtmarke. Laut Jonathan herrschte damals in Kenia ein spürbarer Mangel an Trockenfruchtprodukten, und die wenigen bestehenden Unternehmen litten unter mangelnder Aufmerksamkeit für ihre Marken, Verpackungen und Produktqualität.

Die Gründer gaben ihrer Marke den Namen „Sweetunda“; tunda ist „Frucht“ auf Suaheli. Jonathan erzählt: „Wir schickten unseren Fahrer mit vielleicht einem halben Dutzend Ideen für [Namen] in die Stadt Thika. Er interviewte etwa 100 Leute und kam zurück und sagte, Sweetunda sei der beliebteste Name.“

Das Unternehmen produzierte zunächst getrocknete Mangos und fügte später weitere Früchte wie Ananas, Bananen, Himbeeren und Erdbeeren für Trockenfrüchte und Fruchtbrötchen hinzu. Außerdem wurde Müsli in sein Produktportfolio aufgenommen. Derzeit verarbeitet es täglich rund sechs Tonnen Lebensmittel.

Während die Entwicklung eines Produkts eine Reise für sich ist, ist es eine ganz andere Herausforderung, es in die Hände der Verbraucher zu bringen.

Jonathan erinnert sich an die frühen Tage, als Sweetunda mit seiner einfachen Verpackung seine erste Verkaufsfläche in einem bescheidenen Gemüseladen in Nairobi fand. Etwa zeitgleich mit der Markteinführung von Sweetunda debütierte die französische Supermarktkette Carrefour in Kenia. Der Platz in den Regalen von Carrefour erwies sich als entscheidender Moment für das Wachstum der Marke. Anschließend sicherte sich das Unternehmen auch Listungen bei kleineren Ketten wie Chandarana Foodplus und Zucchini Greengrocers.

„Mein Hintergrund ist ein britischer Diplomat und in der internationalen Entwicklung tätig. Ich hatte keine Erfahrung im Einzelhandel. Aber ich weiß, wie man mit Menschen spricht, und das habe ich getan“, erklärt Jonathan. „Und ich habe im wahrsten Sinne des Wortes alle am Prozess Beteiligten getroffen: [von den Listing-Leuten bis hin zu den Ladenbesitzern. Und wir haben gelernt, wie wir unsere Produkte in die Regale bringen.“

Er fügt hinzu, dass sie die Produkte auf Bauernmärkte in Nairobi und anderswo gebracht hätten, um das Bewusstsein zu schärfen

Als das Geschäft zu wachsen begann, arbeitete Burton & Bamber mit Dritthändlern zusammen, um Produkte von der Fabrik an Einzelhandelsgeschäfte zu liefern. Jonathan sagt jedoch, dass dieser Ansatz seine Nachteile hatte. Da das Unternehmen nicht mehr für das eigene Merchandising in den Einzelhandelsgeschäften verantwortlich war, verlor es den Kontakt zu seinen Kunden. Sweetunda-Produkte waren nur eines der vielen Produkte, die diese Händler vertrieben, und sie gaben sich keine großen Mühe, um sicherzustellen, dass die Marke in den Regalen gut aussah. „Eines der wichtigsten Dinge im Einzelhandel ist es, dafür zu sorgen, dass Ihr Produkt im Regal Aufmerksamkeit erregt, gut aussieht und ständig verfügbar ist. Und niemand legt mehr Wert darauf als der Hersteller“, sagt Jonathan.

Obwohl der Markt für Trockenfrüchte wächst, räumt Jonathan ein, dass es sich um ein Premiumprodukt handelt, das für die Mehrheit der kenianischen Verbraucher nicht erschwinglich ist. Er erklärt: „Es ist nicht jedermanns Sache, nicht jeder kann sich 200 Gramm [getrocknete] Mango für 5 Dollar leisten.“ Darüber hinaus stellt er fest, dass ein großer Teil der Kenianer mit Trockenfrüchten nicht vertraut ist. Dennoch gebe es in der Hauptstadt Nairobi einen großen Kundenstamm, sagt er. Die Stadt ist die Heimat vieler Einwohner, die internationale Kontakte hatten, darunter zurückgekehrte Kenianer und eine beträchtliche Auswanderergemeinschaft aus den USA, Europa und China, von denen viele an Trockenfrüchte gewöhnt sind.

Um den breiteren Markt zu erschließen, hat Burton & Bamber kürzlich ein neues Produkt namens Crackies eingeführt. Dieser extrudierte Süßkartoffel-Snack kostet im Einzelhandel etwa 20 Kenia-Schilling (ca. 0,15 $) pro 20-Gramm-Packung. Um den Massenmarkt zu erreichen, zielt das Unternehmen darauf ab, den Vertrieb über Tausende kleiner Einzelhandelsgeschäfte in Kenia, sogenannte Dukas, zu vertreiben. „Crackies haben im Vergleich zu getrockneter Mango ein viel größeres Potenzial, den Massenmarkt zu erschließen“, erklärt Jonathan.

Vor kurzem brachte das Unternehmen Crackies auf den Markt, ein Produkt für den Massenmarkt.

Um Crackies in die Vielzahl der kleinen Geschäfte zu bringen, betont Jonathan die Notwendigkeit, mit Händlern zusammenzuarbeiten, die diese Geschäfte bereits mit Produkten wie Seife, Zahnpasta und Keksen beliefern. Trotz der Abkehr des Unternehmens von der Nutzung von Drittanbietern für formelle Einzelhandelsgeschäfte ist er der Ansicht, dass deren Rolle für den Zugang zum informellen Duka-Markt von entscheidender Bedeutung ist.

Jonathan behauptet, dass der Erfolg auf dem Massenmarkt von drei Schlüsselelementen abhängt: einem schmackhaften Produkt, das zu einem überzeugenden Preis angeboten wird, einem effektiven Vertrieb und einer gut umgesetzten Produktbekanntheit. Was die Sensibilisierung betrifft, plädiert er für proaktive Marketingtaktiken auf der Straße. „Wir müssen Appetit auf Crackies wecken, indem wir die Aufmerksamkeit der Verbraucher auf das Produkt lenken, Begeisterung wecken und Geschenke verschenken – Produktproben sind das Wichtigste“, erklärt er.

Neben der Verwendung von Orangenfleisch-Süßkartoffeln für Crackies hat Burton & Bamber kürzlich damit begonnen, die Nachfrage nach dem hohen Nährwert der Ernte zu nutzen, indem es ein Püree für den Verkauf an Bäcker herstellte, die dann einen Teil des Weizens in ihrem Brot durch Süßkartoffelpüree ersetzen. Mit einem Zuschuss des International Potato Centre beschaffte das Unternehmen eine halbe Million Dollar teure Ausrüstung aus den USA, die in der Lage ist, Süßkartoffeln und andere Obst- und Gemüsesorten in ein aseptisches Püree zu verwandeln. In einem versiegelten Metallbeutel aufbewahrt, muss das Püree nicht gekühlt werden und ist über 18 Monate haltbar. Darüber hinaus kann das Unternehmen pasteurisierte Mango- und andere Fruchtpürees herstellen, die an Restaurants zur Verwendung in Säften und Smoothies geliefert werden.

Jonathan verrät, dass das Unternehmen im Laufe der Jahre sowohl Massen- als auch White-Label-Produkte in Länder wie Italien, Schweden und die Tschechische Republik exportiert hat. Während Burton & Bamber weiterhin exportiert, konzentriert sich die Vertriebsstrategie des Unternehmens auf die Bedienung des lokalen Marktes.

Jonathan äußert seine Enttäuschung über das Verhalten mehrerer internationaler Käufer und wirft einigen vor, die Mitarbeiter von Burton & Bamber abzuwerben. Er beklagt den Druck, den diese Unternehmen auf die Preise ausüben und die Gewinne effektiv auf ein Minimum drücken. Da Handelsmarken 30–40 % fordern und Einzelhändler 40–50 % erwarten, bleibt dem Hersteller fast nichts übrig. Darüber hinaus hebt er die hohen Kosten hervor, die Hersteller wie Burton & Bamber tragen, darunter Vorauszahlungen an Landwirte und umfassende Lebensmittelsicherheitszertifizierungen. „Wir haben derzeit einen Exportpartner, der wirklich daran interessiert ist, mit uns zusammenzuarbeiten und mit uns zu gehen. Wir sind von diesem Modell begeistert und werden die Beziehung ausbauen und hoffentlich in Zukunft mit neuen Partnern wiederholen“, bemerkt er.

Das Unternehmen wurde größtenteils aus eigener Tasche der Eigentümer und Zuschüssen gemeinnütziger Organisationen finanziert. Diese Zuschüsse erforderten jedoch häufig einen entsprechenden Beitrag des Unternehmens in Höhe von 50 %. Jonathan räumt ein, dass diese Finanzierung maßgeblich zur Gründung des Unternehmens beigetragen hat und Unterstützung in Schlüsselbereichen ermöglichte, darunter die Schulung von Kleinbauern, die Anschaffung von Fabrikausrüstung, Marketinginitiativen und die Sicherung wesentlicher Lebensmittelsicherheitszertifizierungen.

Der Umsatz des Unternehmens verdoppelte sich in den ersten drei Jahren jedes Jahr, obwohl das Wachstum während der Corona-Zeit etwas ins Stocken geriet. Trotzdem ist das Unternehmen noch nicht in der Gewinnzone.

Das schwierige Produktionsumfeld in Kenia hat sich negativ auf das Geschäftsergebnis des Unternehmens ausgewirkt. Jonathan nennt die sporadische Stromversorgung als großes Problem. Unerwartete Stromstöße können zu Schäden an ihren Maschinen führen. Darüber hinaus stellte die jüngste Wasserknappheit aufgrund der Dürre ein erhebliches Problem für die Fabrik dar. „Wir stellen fest, dass jeder Gewinn, den wir erzielen, direkt in den Austausch einer gesprengten Leiterplatte oder in den Kauf von Wasser aus einem Bowser fließt … Die Herstellung war eine große Herausforderung … Es hat uns überrascht, wie schwierig es ist.“

Jonathan berichtet, dass das Unternehmen einige dieser Schwierigkeiten durch den Einsatz von Solarenergie als Ausgleich zur instabilen Stromversorgung abmildern konnte. Trotz der Herausforderungen bleibt er hinsichtlich der Wachstumsaussichten des Unternehmens positiv.

Kontaktinformationen von Burton & Bamber-Mitbegründer Jonathan Bamber

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Schlagworte: Burton & Bamber, Carrefour, Chandarana, Jonathan Bamber, Zucchini-Gemüsehändler